สภาพทางสังคม อุปนิสัย และวัฒนธรรมในการดำเนินธุรกิจของชาวจีน

พึงระมัดระวังเรื่องจีน-จีน

     ศึกษาและหลีกเลี่ยงจุดอ่อนไหวของนักการเมืองจีน มีเรื่องเล่าว่า นักการเมืองไทยนำคณะไปเยือนจีน ในงานเลี้ยงอย่างเป็นทางการ นักการเมืองไทยลุกขึ้นกล่าวคำปราศรัยโดยใช้คำพูดประโยคหนึ่งที่มักติดปากในหมู่คนไทยว่า “ไทย-จีนมิใช่อื่นไกล เป็นพี่น้องกัน จีนเป็นพี่ใหญ่ ไทยเป็นน้องเล็ก” ฝ่ายจีนซึ่งเคยมีเรื่องขัดแย้งกับสหภาพโซเวียต ด้วยสาเหตุที่สหภาพโซเวียตชอบทำตัวอยู่เหนือประเทศอื่น ซึ่งจีนใช้คำว่าทำตัวเป็น พี่ใหญ่ ดังนั้นการเรียกจีนว่าเป็น พี่ใหญ่ ในงานพิธีการเช่นนี้ ผู้ใหญ่ฝ่ายจีนบางคนยังอ่อนไหวกับเรื่องนี้ จึงถือว่าเป็นการตำหนิจีน หาใช่การยกย่องไม่ ฉะนั้นหากติดใจประโยคนี้ ควรกล่าวเพียงว่า “ไทย-จีน มิใช่อื่นไกล เป็นพี่น้องกัน”

     จุดอ่อนไหวอีกจุดของการเมืองจีนคือ นโยบายจีนเกี่ยวกับไต้หวัน นักธุรกิจต่างชาติที่ติดต่อกับจีนพึงหลีกเลี่ยงการแสดงจุดยืน/ความเห็นของตนที่ต่างจากนโยบายของจีน

      รัฐบาลกลางของจีนมีนโยบายการปราบปรามทุจริตคอร์รัปชั่น จึงควรร่วมมือกับทางจีนสนับสนุนนโยบายดังกล่าว อย่าทำในสิ่งที่ผิดกฎหมาย/ข้อห้าม/ข้อตกลง เน้นการทำธุรกิจอย่างโปร่งใสถูกต้องตามระเบียบ และสู้กันด้วยฝีมือจะดีกว่า         

กวานซี่กับความผูกพันกับผู้อาวุโส

     เป็นที่ทราบกันดีว่า 55 ปีจีนยุคใหม่ อิทธิพลลัทธิขงจื๊อยังอยู่คู่กับสังคมจีน ซึ่งระบุว่าหน้าที่และความรับผิดชอบระหว่างบุคคลตามสถานภาพระดับต่าง ๆ เป็นสิ่งสำคัญในการจัดระเบียบสังคมทำให้ทุกคนในสังคมอยู่ร่วมกันอย่างมีความสุข

     จีนถือว่านักธุรกิจต่างชาติเป็นคนต่างแดน จึงควรมีหน้าที่ไปเยี่ยมคำนับผู้มีอาวุโสของฝ่ายจีนอันได้แก่ ผู้ว่าราชการมณฑล/จังหวัด/อำเภอ เลขาธิการพรรค และเจ้าหน้าที่ผู้รับผิดชอบในระดับนั้น ๆ  วิธีการเข้าพบคือหาคนติดต่อเข้าไปเป็นทอด ๆ และเมื่อพบก็พึงโอภาปราศรัยแบบให้เกียรติซึ่งกันละกัน และเมื่อมีการแลกนามบัตรกัน พึงขอให้เจ้าของนามบัตรเซ็นชื่อสลักหลังให้ด้วยเพื่อความทรงจำว่าครั้งหนึ่งเคยพบกัน มิใช่วานให้ใครหยิบเอามาฝากเท่านั้น

     กวานซี่ เป็นขนบธรรมเนียมที่มีมาแต่เดิมในสังคมจีน คือ การสร้างสายสัมพันธ์อันดีงามให้ต่อเนื่อง สนิทสนมและคุ้นเคย เอื้อเฟื้อและช่วยเหลือซึ่งกันและกัน ถือเป็นวิถีชีวิตของจีน ซึ่งในด้านการทำธุรกิจกับจีน ระบบกวานซี่แทรกเป็นยาดำอยู่ด้วย โดยการสร้างสัมพันธ์อันดีงามโดยเฉพาะกับผู้ใหญ่ ซึ่งเป็นศิลปะที่ต้องศึกษาจากผู้มีประสบการณ์ในการติดต่อธุรกิจกับจีนความสัมพันธ์ทั้งด้านความสัมพันธ์ระหว่างผู้คนและการงาน จะเป็นเครื่องมือที่ช่วยเบิกทางไปสู่ในด้านการค้าและบริการได้เป็นอย่างดี โดยทั่วไปแล้วคนจีนส่วนมากคาดหวังว่าชาวต่างชาติจะเข้าใจถึงคำว่า “ความสัมพันธ์” และปฏิบัติตัวตามกฎนี้       

การพบปะและการทักทายกับคนจีน

  1)      คนจีนไม่ชอบทำธุรกิจกับคนแปลกหน้า ดังนั้นการที่มีคนกลางที่เป็นที่รู้จักทั้งสองฝ่ายเป็นผู้แนะนำให้รู้จักซึ่งกันและกันจะเป็นประโยชน์มาก

  2)      การเรียกคนจีน ควรนำหน้าด้วย “Mister หรือ Miss หรือ Director หรือ Manager” แล้วตามด้วยนามสกุล หรือบางครั้งอาจจะเรียกเพียงตำแหน่งเท่านั้นก็ได้

  3)      การเรียกอีกฝ่ายด้วยตำแหน่งหน้าที่ ไม่จำเป็นต้องมีคำว่า “ผู้ช่วย” หรือ “รอง” นำหน้า เช่น ถ้าจะเรียก “Vice Minister Li” ก็ให้เรียกว่า “Minister”  

  4)      การรักษาและสงวนท่าทีเป็นสิ่งที่มีความสำคัญมากสำหรับคนจีน เพราะเราจะไม่รู้ความรู้สึกที่แท้จริงของคนจีนที่เราสนทนาด้วย ทั้งนี้คนจีนมักจะไม่ทำการใดๆ ที่จะเป็นการสร้างความไม่พอใจและก่อให้เกิดความแตกแยกในที่สาธารณะ

  5)      “หน้าตา หรือ Mianzi” (การรักษาหน้าตาและให้เกียรติซึ่งกันและกัน) เป็นสิ่งที่มีความสำคัญในชีวิตประจำวันของคนจีน ซึ่งสิ่งนี้จะนำมาซึ่งชื่อเสียงและบารมีที่เพิ่มมากขึ้น

การประชุมกับคนจีน

  1)      ปกติแล้วหน่วยงานของจีนมักจะต้องการทราบข้อมูลของเราก่อนที่จะมีการเจรจาด้วย และคนจีนจะไม่ชอบการกระทำใดๆ ที่ไม่ได้ทราบล่วงหน้ามาก่อน การให้ข้อมูลของเราให้ชาวจีนทราบมากเท่าไรก็จะยิ่งเป็นประโยชน์ ไม่ว่าจะเป็น หน่วยงานและผู้ที่จะเข้าเจรจาด้วย ประเด็นการเจรจา เป็นต้น การรักษาเวลาตรงต่อเวลาเป็นสิ่งที่ดี การมาถึงที่ประชุมตรงเวลา (ไม่ช้าหรือเร็วไป) เป็นสิ่งสำคัญ

  2)      โดยปกติแล้ว ผู้เป็นหัวหน้าฝ่ายเจ้าภาพมักจะไม่ลงไปต้อนรับแขกที่มาเยือนถึงรถยนต์ด้วยตนเอง แต่จะส่งผู้แทนออกไปต้อนรับแทน ส่วนหัวหน้าฝ่ายเจ้าภาพมักจะรอผู้ที่มาเยี่ยมอยู่ในห้องประชุม

  3)      คนจีนจะคาดหวังว่าหัวหน้าของคณะผู้แทนจะเข้ามาในห้องประชุมเป็นท่านแรก และหัวหน้าฝ่ายเจ้าภาพจะเป็นผู้นำหัวหน้าคณะผู้แทนเพื่อไปยังที่นั่ง ซึ่งจะเป็นที่นั่งตรงข้ามกับประตูทางออกและอยู่ทางขวาติดกับเจ้าภาพ ส่วนล่ามจะนั่งอยู่ใกล้ๆ กับเจ้าภาพและแขกที่มาเยือน ในขณะที่ในห้องประชุม (บนโต๊ะประชุม) ขนาดใหญ่ หัวหน้าคณะผู้แทนจะนั่งฝั่งตรงข้ามกับเจ้าภาพ

  4)      ภายหลังจากที่ได้มีการแนะนำกันแล้ว เจ้าภาพจะเป็นผู้กล่าวต้อนรับ และหากฝ่ายเจ้าภาพเป็นผู้ขอจัดประชุม เจ้าภาพจะเป็นฝ่ายแนะนำเกี่ยวกับธุรกิจที่จะเจรจา แต่หากฝ่ายผู้มาเยือนเป็นผู้ขอให้จัดประชุม หลังจากกล่าวต้อนรับแล้วเจ้าภาพจะเปิดเวทีให้ฝ่ายมาเยือนเป็นผู้กล่าวถึงกิจการที่เกี่ยวข้อง

  5)      ในระหว่างการประชุม ควรระลึกไว้เสมอว่าใครเป็นผู้พูดในเวลานั้น การขัดจังหวะผู้พูดในที่ประชุมถือว่าเป็นการไม่สุภาพอย่างมาก และในระหว่างการเจรจาควรเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายได้มีโอกาสพูดหรือแสดงความคิดเห็น รวมทั้งให้มีทางออกในการเจรจา เพราะการรักษาหน้าของอีกฝ่ายถือเป็นมารยาทที่สำคัญในการเจรจา

มารยาททางสังคมทั่วไป

     จีนมีมารยาททางสังคมหลายอย่างที่เป็นเฉพาะตัว ตัวอย่างเช่น การมอบของขวัญของที่ระลึกหรือเอกสารสำคัญ ควรใช้สองมือยื่นให้อีกฝ่ายหนึ่ง ถือเป็นการแสดงความสุภาพต่อผู้รับ หรือกรณีคนที่สูบบุหรี่ การเชิญให้อีกฝ่ายสูบบุหรี่ ควรเปิดซองบุหรี่ให้อีกฝ่ายเลือกหยิบเอง ไม่ควรหยิบออกมาเป็นมวน

อุปนิสัยบางอย่างของชาวจีน

  1)      คนจีนมักเป็นนักสร้างภาพเพื่อให้อีกฝ่ายเข้าใจว่าตนเองมีธุรกิจใหญ่โต แต่ไม่ชอบให้ใครมาจับผิดต่อหน้า เวลาเจราธุรกิจจึงควรศึกษาข้อมูลให้ถูกต้องว่าคนจีนที่ติดต่อมีสถานะที่แท้จริงเป็นเช่นไร

  2)      คนจีนมีความเป็นชาตินิยมสูงมาก มีความภูมิใจในอารยธรรมจีนโบราณ ดังนั้นถ้าเรารู้จักหยิบยกเรื่องราวเหล่านี้มาพูดคุยในโอกาสอันสมควรจะทำให้ถูกอกถูกใจคนจีนอย่างยิ่ง

3)      การทำธุรกิจกับคนจีนจำเป็นต้องใช้ความอดทนอย่างมากเนื่องจากคนจีนมีการเจรจาแบบยอกย้อนเงื่อนตามประสาคนที่หลงใหลวรรณกรรมสามก๊ก แต่ปัจจุบันคนจีนก็มีการคบหากับคนต่างชาติมากขึ้น ทำให้การเจรจาแบบจีนผ่อนคลายขึ้น